Denk' langsam, wenn Du's eilig hast!

In meinen Büchern geht es um Urteilsfehler und die Grenzen der Intuition als Ratgeber für Entscheidungen. Ohne "Bauchgefühl" können wir keine Entscheidungen treffen, weil sich alles irgendwie gleich "anfühlt". Unser "Bauchgefühl" kann uns aber sehr schnell in die Irre führen, wenn wir nicht die Urteilsfehler kennen, die bei der Bewertung von Optionen auftreten können. Das gilt für Verkäufer genauso wie für Manager, Patienten oder Ärzte. Die wichtigsten Basisinformationen über das Grundthema finden Sie hier ->

 

Peter Jungblut


Wie Manager und Verkäufer Urteilsfehler vermeiden

Stellen Sie sich vor, Sie sind einer von zwei geschäftsführenden Gesellschaftern eines erfolgsverwöhnten Unternehmens. Aktuell ist Ihr Unternehmen allerdings nach § 17 InsO (Insolvenzordnung) zahlungsunfähig. Der Grund dafür ist, dass die Kosten bei der Entwicklung einer Technologie völlig aus dem Ruder gelaufen sind. Zwar erwirtschaften Sie mit Ihrem Softwareprodukt bereits ca. 20% Ihres Gesamtumsatzes, aber Ihre Umsätze liegen weit hinter den Erwartungen zurück. Sie können die Insolvenz nur dann abwenden wenn Sie zusätzliches Geld in das Unternehmen pumpen. Ihr Partner ist für ein Ende mit Schrecken, da er der Überzeugung ist, das Unternehmen sei nicht mehr zu retten. Ihre Berater meinen, die Bilanzen sprechen absolut gegen den Weg in die Insolvenz, und Ihre Banken wären ohne zu zögern bereit, Ihre Kreditlinien zu erweitern.

Auch wenn dieses Entscheidungsszenario in der Praxis zum Glück eher die Ausnahme ist, so ist die Struktur dennoch repräsentativ für die meisten Entscheidungen:

  1. Unsere Entscheidungen basieren auf Informationen, bzw. auf deren Interpretation. Bei dem beschriebenen Entscheidungsproblem werden die verfügbaren Informationen von den an der Entscheidung Beteiligten ganz unterschiedlich interpretiert. Wie kann man herausfinden, wer richtig liegt und wer einem Urteilsfehler auf den Leim geht?
  2. Die zweite Komponente ist die Prognose. Die beschriebene Entscheidung basiert auf der Prognose, wie das Unternehmen in sechs oder 12 Monaten dasteht, falls die Liquiditätslücke geschlossen wird. So wie die verfügbaren Informationen unterschiedlich interpretiert wurden, werden auch unterschiedliche Prognosen erstellt.

Prognosen zu erstellen ist noch schwerer als die Interpretation von Informationen (in den meisten Fällen sogar unmöglich). Dennoch treffen wir permanent Entscheidungen auf Basis unserer Prognosen. Das Buch wendet sich an Manager und Verkäufer gleichermaßen, weil Manager in vielen Fällen auch Verkäufer sind und Verkäufer immer auch Manager. Der Geschäftsführer, der in dem Entscheidungsbeispiel die Insolvenz vorschlug, war ich. Zum Unglück aller Beteiligten konnte mich mit meinem Vorschlag nicht durchsetzen. Etwa 15 Monate später stand ich als Verkäufer vor der Präsentation meines Lebens. Wir waren wieder zahlungsunfähig. Diesmal hatten wir keine privaten Mittel mehr und die Banken waren nicht mehr bereit, uns weitere Kredite zur Verfügung zu stellen. Mein Versuch, sie Rahmen eines letzten Treffens umzustimmen, scheiterte.

Der Insolvenz meines Unternehmens folgten die Privatinsolvenz, das Ende meiner Ehe, Depression, gescheiterte Suizidversuche. Nach meiner Entlassung aus der Klinik für Psychiatrie, Psychotherapie und Psychosomatische Medizin, Schloss Werneck, habe ich angefangen, mich intensiv mit der Frage zu beschäftigen, wie man Fehlentscheidungen möglichst vermeiden kann. Wenn Sie meine Erkenntnisse, Erfahrungen und Rückschlüsse interessieren, ist dieses Buch genau das richtige für Sie. Es verbindet die Praxis des Entscheidens und Verkaufens mit den wichtigsten Erkenntnissen der kognitiven Psychologie und der Verhaltensökonomik. 

 

Mein Unternehmen war übrigens die Juwi MacMillan Group. Laut Fachzeitschrift W&V (Werben und Verkaufen) gehörten wir zu den Top 5 der Inhaber geführten Werbeagenturen Deutschlands. Die Geschichte des Scheiterns der Juwi MacMillan Group können Sie in dieser Reportage der Fachzeitschrift W&V (Werben und Verkaufen) nachlesen.

 

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Denkanstöße für Pharmareferenten

"Denkanstöße für Pharmareferenten" ist ein praktischer Ratgeber für effektiveres Überzeugen. Es zeigt anhand von kronkreten Beispielen, wie Ärzte Entscheidungen treffen, welche Heuristiken sie dabei anwenden und welchen Urteilsfehlern sie auf den Leim gehen. Das Buch gibt konkrete Tipps, wie man Urteilsfehler erkennt und wie damit umgehen sollte. Es befasst sich aber nicht nur mit den Urteilsfehler der Kunden, sondern auch mit denen der Pharmareferenten selbst.
Ergänzend zum Buch empfehle ich das gleichnamige Poster und den Kartensatz "Effektiver überzeugen" mit Beispielen und praktischen Tipps.


Ergänzend zu den beiden oben vorgestellen Büchern biete ich jeweils ein Übersichtsposter und einen Kartensatz an.

 

Das Übersichtsposter zeigt die im Buch vorgestellen Heuristiken und Urteilsfehler auf einen Blick in Kurzform Es ist strukturiert in die Themenblöcke

  • Daumenregeln beim Entscheiden (Heurisitken)
  • Urteilsfehler durch kognitive Leichtigkeit
  • Urteilsfehler, die Selbstüberschätzung begünstigen und
  • Impulse von außen.

Der Kartensatz ist die mobile Form des Posters. Auf der Vorderseite wird jeweils ein Begriff definiert, auf der Rückseite findet man ein Beispiel aus der Praxis und einen Tipp, wie man den Fehler erkennen und vermeiden kann.

 

Kartensätze und Poster finden Sie im Shop ->