Irren ist menschlich. Aber teuer. Teurer als meine Bücher.

Wenn ein Arzt eine falsche Diagnose stellt, liegt es nur selten daran, dass er zu wenig weiß. Der häufigste Grund für Fehldiagnosen sind Urteilsfehler. Einer aktuellen Studie zufolge (van Such / Lohr / Beckmann. J of Clinical Practice 4 / 2017) liegen Ärzte bei jeder fünften Diagnose daneben. Einweisungsdiagnosen stimmen der Studie zufolge nur in 12% mit der Diagnose der Klinik überein. Manager und Verkäufer gehen den gleichen Urteilsfehlern auf den Leim und liegen bei ihren Urteilen und Entscheidungen vermutlich nicht seltener daneben.

 

Mit meinen Workshops helfe ich Ärzten seit Jahren Urteilsfehler zu vermeiden. Jetzt gebe ich mein Wissen auch an andere Berufsgruppen weiter. Neben meinen Büchern, Postern und Kartensätzen biete ich auch Vorträge, Coachings und Trainings (auch online) an.

 

Peter Jungblut

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Sie feuern ihre Teilnehmer mit Sprüchen wie "Hör' nicht auf, wenn es weh tut, hör' auf, wenn Du Dein Ziel erreicht hast". Sie arbeiten mit Emotionen und mit den Instrumenten der Demagogen. Sie nennen sich Motivationstrainer oder Persönlichkeitstrainer. Ihre Veranstaltungen sind oft voll, die Zuhörer kleben an ihren Lippen. Sie erhalten Dankesbriefe und werden in Foren weiterempfohlen. Ihre Bücher nennen sie oft "Bestseller".

Was sie nicht sehen, ist der Schaden den sie anrichten. Wer zu einem solchen Vortrag oder Training geht oder sich ein solches Buch kauft, hat meist ein Problem, für das er sich eine Lösung erhofft. Ich habe mit den Menschen gesprochen, die diese "Trainer" nicht sehen oder nicht sehen wollen. Bei ihnen hat das "Training" kurzfristig dazu geführt, dass ihr angeschlagener "Motor" wieder auf Hochtouren kam. Mittelfristig haben sie reagiert, wie jeder Motor, den man zu hochtourig fährt.

Da auf Einladungen zu solchen Trainings und Vorträgen keine Warnhinweise stehen, wie auf den Schachteln der Zigaretten, warne ich mit meinem Buch "Vorsicht Motivationstrainer!"
Es erscheint im August. Sie können das Buch jetzt zum Vorzugspreis von 14,80 Euro (Preis nach Einführung 19,80 Euro) per Mail vorbestellen.


Wer andere überzeugen will, der sollte

  • sich mit Entscheidungsprizipien auskennen
  • Urteilsfehler (seine eigenen und die seiner Kunden) erkennen
  • die Grenze zwischen Selbstbewusstsein und Selbstüberschätzung verstehen,
  • möglichst viel über die unerkannten Impulse von außen wissen, die Entscheidungen beeinflussen.

Dieses Wissen vermittelt das Poster in Kombinatinon mit dem Buch "Effektiver überzeugen" oder "Denkanstöße für Pharmareferenten".

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Die "Grundlagen des Überzeugens" ist das Buch zum Poster. Es basiert auf dem Bestseller "Schnelles Denken, langsames Denken" von Daniel Kahneman und übersetzt / fokussiert das aktuelle Wissen der Verhaltensökonomik und der kognitiven Psychologie auf die Welt des Marketings und des Vertriebs. 

 

Das Buch ist primär für Menschen aus dem Pharmamarketing geschrieben, ist aber auch für alle anderen interessant, die überzeugen müssen.

 

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"Die Grundlagen des Überzeugens" für Pharmareferenten

"Denkanstöße für Pharmareferenten" ist ein praktischer Ratgeber für effektiveres Überzeugen. Es zeigt anhand von kronkreten Beispielen, wie Ärzte Entscheidungen treffen, welche Heuristiken sie dabei anwenden und welchen Urteilsfehlern sie auf den Leim gehen. Das Buch gibt konkrete Tipps, wie man Urteilsfehler erkennt und wie damit umgehen sollte. Es befasst sich aber nicht nur mit den Urteilsfehler der Kunden, sondern auch mit denen der Pharmareferenten selbst. Wenn man sich die Kunden eines Pharmareferenten, bei denen eine besonders große Lücke zwischen ihrem Output und dem Zeitaufwand des Pharmareferenten klafft, genauer anschaut, wird man feststellen, dass Urteilsfehler einer der Hauptgründe dafür sind.
Ergänzend zum Buch empfehle ich das Poster "Effektiver Überzeugen" und den Kartensatz mit Beispielen und praktischen Tipps.

Heuristiken und Urteilsfehler im Managment

Eine aktuelle Studie zeigt, dass nur 37 Prozent aller Organisationen bei ihren Projekten im Zeitplan und nur 42 Prozent innerhalb des geplanten Budgets bleiben. Das Phänomen ist in der Heuristikforschung hinreichend untersucht und wir als "Planning Fallacy" bezeichnet. Ursache für den Planungsfehlschluss können eine ganze Reihe von Urteilsfehlern sein, die ich in dem Buch "Heuristiken und Urteilsfehler im Management" ausführlich beschreibe. Die Kernthese des Buches ist, wer sich seiner Heuristiken bewusst ist und wer die Urteilsfehler kennt, denen man dabei auf den Leim gehen kann, trifft bessere Entscheidungen.

 

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„Entscheidungsfallen für Manager“ ist ein Gegenstück zu der allgemeinen Ratgeberliteratur, die Unternehmern und Managern vermittelt, dass Scheitern einfach dazu gehört, weil wir aus unserem Scheitern lernen. Zumindest, was Unternehmer angeht, fehlt dieser Aussage jede Evidenz. Die einzige aussagekräftige Studie dazu stammt von Ökonomen um den Harvard-Professor Paul Gompers.  Demnach schneiden zuvor gescheiterte Unternehmer bei ihrem zweiten Versuch nicht besser ab als Erstgründer. Gerade in Krisenzeiten kommt es darauf an, Fehler beim Entscheiden zu vermeiden. Deshalb ist mein Buch gerade jetzt ein wertvoller Ratgeber für alle, die in Unternehmen Verantwortung tragen.


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Entscheidungsfallen im Alltag

Die meisten Entscheidungen treffen wir im Alltag. Denkfehler tragen dazu bei, dass wir viel zu lange in Beziehungen bleiben, die längst gescheitert sind oder in Jobs verharren, die uns krank machen. Denkfehler führen dazu, dass wir uns Dinge kaufen, die wir uns eigentlich nicht leisten können oder dass wir uns in Abenteuer stürzen, die uns nicht gut tun. In den Buch "Entscheidungsfallen im Alltag" beschreibe ich an 18 Fallbespielen, wie Denkfehler im Alltag in die Sackgasse führen und wie man das verhindern kann.

 

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Denkfallen beim CO2-Verbrauch

Auch unser CO2-Verbrauch ist ein Ergebnis unserer Entscheidungen im Alltag. Als Grundlage für dieses Buch habe ich mich einfach mit Demonstrierenden am Rande von "Fridays for Future"-Aktionen unterhalten und gefragt, wie sich ihr Engagement auf das Verhalten ihrer Eltern und Großeltern auswirkt. Die meisten begrüßen, dass sich ihre Kinder und Enkel für das Klima engagieren, ändern aber nichts an ihrem Verhalten. In meinem Buch "Denkfallen beim CO2-Verbrauch" zeige ich anhand von konkreten Fallbeispielen aus dem Alltag, wie schnelles Denken dazu führt, das wir unsere Gewohnheiten nicht ändern.

 

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Denkfallen bei der Behandlung chronischer Wunden

Millionen Menschen leiden unter chronischen Wunden. Eine Wunde wird dann als "chronisch" bezeichnet, wenn sie spätestens 8 Wochen nach ihrer Entstehung keine Heilungstendenzen zeigt. Bei vielen Millionen Menschen heilen Wunden in dieser Zeit. Was ist bei ihnen anders, als bei den Patienten, deren Wunde nicht heilen. Eine Möglichkeit ist sicherlich, dass bei ihnen medizinische Gründe dafür verantwortlich sind. Viel wahrscheinlicher - und das haben meine Gespräche mit Betroffenen gezeigt - ist aber, dass die Patienten, deren Angehörige, ihre Ärzte oder Pflegende falsche Entscheidungen getroffen haben. Langsames danken führt zu besseren Entscheidungen.

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Tödliche Entscheidungen von Patienten (ab August verfügbar)

Anlass für dieses Buch war eine eigene beinahe tödliche Entscheidung. Als ich sie überlebt habe, habe ich eine Anzeige aufgegeben, mit der ich Patienten gesucht habe, die ebenfalls Entscheidungen getroffen haben, die sie hinterher bedauert haben. Das Ergebnis dieser Interviews ist dieser Leitfaden für bessere Entscheidungen. Emotionaler Druck verstärkt das Phänomen der verzerrten Wahrnehmungen zusätzlich. Anhand von konkreten Beispielen zeige ich, welchen Heuristiken Patienten besonders häufig auf den Leim gehen und was sie tun können, um Fehler beim Entscheiden zu vermeiden.   

 

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