Für ...mehr erfolg im Verkaufsgespräch durch Heuristik-Wissen

Verkäufer sollten sich mit Heuristiken auskennen! Sie gehen ihnen sowohl bei der Beurteilung ihrer Kunden und von Chancen auf den Leim, als auch im Verkaufsgespräch selbst. Verkaufsgespräche scheitern häufig daran, dass Verkäufer Reaktionen von Kunden verzerrt wahrnehmen und falsch interpretieren. Genauso geht es aber auch den Kunden. Auch sie gehen Heuristiken auf den Leim, wenn sie den Verkäufer oder sein Produkt beurteilen. Das sind zwei gute Gründe, warum sich Verkäufer mit Heuristiken auskennen sollten.


Trainings mit dem Schwerpunkt auf  Heuristiken

Das Wissen um Heuristiken hilft Verkäufern nicht nur, Blockaden zu erkennen und wieder in Bewegung zu kommen. Heuristiken können auch im Gespräch mit dem Kunden die Ursache für ein NEIN des Kunden sein. Im Rahmen meiner Trainings zeige ich anhand konkreter Beispiele, wie Heuristiken ein Verkaufsgespräch zum Scheitern bringen können. Das können sowohl Heuristiken sein, denen der Verkäufer auf den Leim geht, als auch Heuristiken des Kunden, die der Verkäufer nicht erkennt. Das Wissen um Heuristiken macht Verkaufen erfolgreicher und leichter. Mehr dazu erfahren Sie in der verlinkten Broschüre.



10-Minuten-Heuristiktrainings für Verkäufer

Diese Karte ist Teil des unten abgebildeten Kartensatzes "Gute Karten für Verkäufer". Der Text auf der Rückseite der Karte lautet: "Er kannte seinen Kunden schon recht lange und war davon überzeugt, dass er genug über ihn weiß, um ihn zu halten. Und er war sicher, dass sein Kunde alles über sein Produkt weiß. Schließlich hat er ja schon oft genug mit ihm darüber gesprochen. Deshalb stand die Kontaktpflege in seinem Fokus. Das Geschäft machte ein anderer". Desweiteren befindet sich ein Tipp auf der Rückseite, wie man mit dieser Heuristik umgehen. Im Rahmen meiner 10-Minuten-Heuristiktrainings für Verkäufer stelle ich in jeder Trainingseinheit eine Heuristik mit Beispielen aus der Praxis vor.



Gute Karten für Verkäufer

Dieser Kartensatz enthält die wichtigsten Heuristiken, die Verkäufer kennen sollten. Auf der Vorderseite wird die Heuristik kurz skizziert. Auf der Rückseite befindet sich ein Beispiel aus der Praxis und ein Tipp, wie man diese Heuristik erkennen kann und wie man damit umgehen sollte. Den Kartensatz können Sie in meinem Online Shop bestellen.



Die perfekte Vorbereitung auf Verkaufsgespräche

Das Advisory Board ist eine Methode, mit der sich Verkäufer selbst trainieren können. Der Verlinkte Videoclip zeigt die Anwendung an einem konkreten Beispiel: Ein Verkäufer bereitet sich auf ein Verkaufsgespräch vor und denkt sich Schritt für Schritt in den Kopf des Kunden ein. Der Videoclip zeigt auch, wie dabei Heuristiken leichter erkannt werden.

 

Noch mehr Informationen finden Sie in der verlinkten Informationsbroschüre.



Informationen und Produkte begreifen

Wenn ein Schneider einem Kunden einen bestimmten Stoff verkäufen will, beschreibt er ihm nicht dessen Vorzüge. Sondern er gibt ihm den Stoff in die Hand. Der Tastsinn ist ein höchst effektiver Lernkanal.Das funktioniert auch digital.

 

Im Jahr 2013, drei Jahre nach Einführung des iPads in Deutschland habe ich für einen Kunden eine Studie über die Effektivität des Tablets im Verkaufsgespräch durchgeführt. Kunden, die sich die Informationen selbst auf dem Tablets "begreiflich" gemacht haben, hatten die Informationen besser verstanden und länger gemerkt, als Kunden, bei denen der Pharmareferent die Interaktion auf dem Tablet nur präsentiert hat. Warum das so ist erfahren Sie hier ->.

 

Ich bin der Überzeugung, dass Begreifkonzepte sogar in der Lage sind, Heuristiken ein Schnäppchen zu schlagen und plädiere für den Einsatz von "Begreifkonzepten" im Verkaufsgespräch. Mehr dazu gerne im Rahmen eines Telefonates (0152 536 70 629).