Für die Macht des Begreifens im Verkaufsgespräch

Glauben Sie, dass die Haptik einer Visitenkarte einen entscheidenden Einfluss darauf hat, ob ein potenzieller Kunde einen ihm unbekannten Verkäufer empfängt? Natürlich tut sie das, weil Sie intuitiv wissen, wie Haptik wirkt. Warum das so ist erfahren Sie hier ->. Die Macht des "Begreifens" ist neben dem Thema "Heuristiken" der zweite Schwerpunkt meiner Angebote für effektiveres Verkaufen.


Informationen und Produkte begreifen

Im Jahr 2013, drei Jahre nach Einführung des iPads in Deutschland habe ich für einen Kunden eine Studie über die Effektivität des Tablets im Verkaufsgespräch durchgeführt. Kunden, die sich die Informationen selbst auf dem Tablets "begreiflich" gemacht haben, hatten die Informationen besser verstanden und länger gemerkt, als Kunden, bei denen der Pharmareferent die Interaktion auf dem Tablet nur präsentiert hat. Begreifkonzepte funktionieren auch in der analogen Welt. Meine Expertise ist die Integration von "Begreifkonzepten" in das Verkaufsgespräch.


Auch Kunden kann man "Begreifen"

Die Methode, wie das funktioniert, bezeichne ich als "Advisory Board". Das Advisory Board hat zwei Hauptanwendungsfelder: die Vorbereitung auf ein Verkaufsgespräch oder eine Verhandlung und die Anwendung im Verkaufsgespräch selbst. Wie das funktioniert, erfahren Sie in der verlinkten Informationsbroschüre.


Trainings mit dem Schwerpunkt auf  Heuristiken

Das Wissen um Heuristiken hilft Verkäufern nicht nur, Blockaden zu erkennen und wieder in Bewegung zu kommen. Heuristiken können auch im Gespräch mit dem Kunden die Ursache für ein NEIN des Kunden sein. Im Rahmen meiner Trainings zeige ich anhand konkreter Beispiele, wie Heuristiken ein Verkaufsgespräch zum Scheitern bringen können. Das können sowohl Heuristiken sein, denen der Verkäufer auf den Leim geht, als auch Heuristiken des Kunden, die der Verkäufer nicht erkennt. Das Wissen um Heuristiken macht Verkaufen erfolgreicher und leichter. Mehr dazu erfahren Sie in der verlinkten Broschüre.


10-Minuten-Heuristiktrainings für Verkäufer

Diese Karte ist Teil des unten abgebildeten Kartensatzes "Gute Karten für Verkäufer". Der Text auf der Rückseite der Karte lautet: "Er kannte seinen Kunden schon recht lange und war davon überzeugt, dass er genug über ihn weiß, um ihn zu halten. Und er war sicher, dass sein Kunde alles über sein Produkt weiß. Schließlich hat er ja schon oft genug mit ihm darüber gesprochen. Deshalb stand die Kontaktpflege in seinem Fokus. Das Geschäft machte ein anderer". Desweiteren befindet sich ein Tipp auf der Rückseite, wie man mit dieser Heuristik umgehen. Im Rahmen meiner Heuristiktrainings für Verkäufer stelle ich in jeder Trainingseinheit eine Heuristik mit Beispielen aus der Praxis vor.


Gute Karten für Verkäufer

Dieser Kartensatz enthält die wichtigsten Heuristiken, die Verkäufer kennen sollten. Auf der Vorderseite wird die Heuristik kurz skizziert. Auf der Rückseite befindet sich ein Beispiel aus der Praxis und ein Tipp, wie man diese Heuristik erkennen kann und wie man damit umgehen sollte. Den Kartensatz können Sie in meinem Online Shop bestellen.