Die Kontrollillusion bei Managern und Verkäufern

Die aus meiner Sicht interessanteste wissenschaftliche Studie dazu wurde von dem britischen Psychologen Mark Fenton-O’Creevy im Jahr 2003 durchgeführt*. Er untersuchte die Effekte der Kontrollillusion bei Brokern und stellte einen Zusammenhang zwischen dieser Heuristik und beruflichem Erfolg fest. Broker mit einer stärkeren Kontrollillusion schnitten u. a. beim Risikomanagement und bei ihren Gewinnen schlechter ab, als die Vergleichsgruppe. Den Grund dafür sieht der Autor der Studie darin, dass diese Gruppe positive Ergebnisse auf ihre guten Entscheidungen zurückführten und Misserfolge den Rahmenbedingungen zuschrieben oder als vorübergehende Abweichungen abtaten. Das eigentliche Problem dieser Bewertung waren allerdings weniger die Misserfolge,  als vielmehr die Tatsache, dass die Verkäufer ihre Fehler nicht erkennen konnten / wollten und entsprechend auch nicht rechtzeitig oder angemessen reagierten.

 

*Mark Fenton‐O‘Creevy, Nigel Nicholson, Emma Soane, Paul Willman: „Trading on illusions: Unrealistic perceptions of control and trading performance“. Journal of Occopational and Organisational Psychologie, Volume76, Issue1, March 2003, Pages 53-68.

Die Pionierin auf dem Gebiet der Kontrollillusion ist die amerikanische Psychologin Ellen Langer. Sie wies z. B. nach, dass Menschen ihre Gewinnchancen beim Lotto höher einschätzen, wenn sie die Zahlen selbst auswählen können. Gut zu beobachten ist die Kontrollillusion z. B. auch bei Würfelspielern: sie neigen dazu, stärker zu werfen, wenn sie hohe Zahlen erzielen wollen und sanfter, wenn niedrige Zahlen gewünscht sind.