Würmer im Verkaufsgespräch (ab 15. Januar 2020 lieferbar)


Wir denken zu schnell. Damit stehen wir uns oft selbst im Weg. Bei Kunden führt das schnelle Denken zu dem Reflex „Wenn Dir jemand etwas verkaufen will, sag‘ erst mal nein“. Aber auch Verkäufer denken oft zu schnell, was zum Beispiel dadurch zum Ausdruck kommt, dass Sie mehr reden, als fragen. Die entsprechende Denkfalle bezeichnen Verhaltensforscher als „Gültigkeitsillusion“. Wir haben die Illusion, alles über einen Sachverhalt zu wissen, was nötig ist.


Bei der Analyse, warum ein Verkaufsgespräch nicht zum gewünschten Erfolg geführt hat, spielen Heuristiken bisher so gut wie keine Rolle. In meinem Buch „Würmer im Verkaufsgespräch“ zeige ich anhand zahlreicher Beispiele, wie Heuristiken beim Verkäufer und / oder beim Kunden dazu führen, dass der Kunde am Ende NEIN sagt. Ich zeige aber auch, wie Verkäufer ihre eigenen verzerrten Wahrnehmungen und die ihrer Kunden erkennen und wie sie damit umgehen können.


Langsamdenken für Verkäufer

Auf Basis der Erkenntniss des Buches "Würmer im Verkaufsgespräch" habe ich das Trainingskonzept Langsamdenken für Verkäufer entwickelt.

 



GSP (Good Selling Practices) für Unternehmen

Ihr Unternehmen produziert nach Good Manufacturing Practices? Sie tun alles, um die Qualität Ihrer Produktionsprozesse sicherzustellen und immer weiter zu verbessern? Sollte das nicht auch für Ihre Verkaufspraktiken gelten? Verkaufen nach GSPs bedeutet, dass Ihre Verkäufer den Kunden so beraten, dass er die für seine Bedürfnisse am besten geeignete Entscheidung trifft. Ich berate und unterstütze Unternehmen bei der Entwicklung und Implementierung von GSPs. Mehr dazu gerne in einem persönlichlichen Gespräch. Ich reagiere zeitnah auf Ihre Mail ->.