Entscheidungsprinzipien verstehen. Erfolgreicher verkaufen.

Die Basis des Verkaufens ist das Wissen um die Frage, wie Kunden (und man selbst auch als Verkäufer) Entscheidungen treffen und welchen Urteilsfehlern sie dabei auf den Leim gehen können.In dem Buch übersetze ich die wichtigsten Erkenntnisse der Entscheidungsforschung in die Welt der Verkäufer und zeige anhand von zahlreichen Beispielen, wie man dieses Wissen im Management seiner Kunden und im Verkaufsgespräch nutzen kann.

Vorträge, Workshops, Trainings

Die Schwerpunkte meiner Vorträge und Trainings sind:

  • Die wichtigsten Entscheidungsprinzipien von Kunden und Verkäufern
  • Entscheidungen unter Zeitdruck
  • Die häufigsten Urteilsfehler von Kunden und Verkäufern
  • Wie man kognitive Wechselhindernisse von Kunden erkennt und aus dem Weg räumt.

Besonderes Know-how habe ich im Bereich Pharma.





Ergänzend zum Buch empfehle ich das Übersichtsposter  "Heuristiken und Urteilsfehler in der Welt des Verkaufens". Es zeigt die im Buch vorgestellen Heuristiken und Urteilsfehler auf einen Blick in Kurzform. Es ist strukturiert in die Themenblöcke

 

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Der Kartensatz "Entscheidungsprinizipien verstehen. Erfolgreicher verkaufen" ist die mobile Form des Posters. Auf der Vorderseite wird jeweils ein Begriff definiert, auf der Rückseite findet man ein Beispiel aus der Praxis und einen Tipp.

 

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Der amerikanische Psychologe Gary Klein hat im Rahmen einer Studie untersucht, warum Einsatzleiter der Feuerwehr unter hohem Zeitdruck und bei unsicherer Informationslage mit ihren Entscheidungen meist richtig liegen. Es gibt viele Parallelen zwischen den Entscheidungen der Feuerwehrleute und den Entscheidungen von Verkäufern im Verkaufsgespräch. In dieser Broschüre stelle ich Kleins Studie vor und zeige, was Verkäufer daraus lernen können.

 

Die Broschüre ist ein Auszug aus dem Buch "Entscheidungsprinzipien erkennen. Erfolgreicher verkaufen." Sie können sie per Mail bestellen.